Διασταυρούμενες πωλήσεις
έσοδα

Διασταυρούμενες πωλήσεις

Η ευθύνη του Τεχνικού Συµβούλου σε ένα συνεργείο είναι σηµαντική, µε πολλές αρµοδιότητες και απαιτήσεις. Με την απαραίτητη τεχνογνωσία και εµπειρία, είναι ο ουσιαστικότερος συνεργάτης που έρχεται σε επαφή µε τον πελάτη, ειδικός σε τεχνικά θέµατα, αλλά και πωλητής.

Ο ρόλος του τεχνικού συμβούλου είναι η εξυπηρέτηση του πελάτη. Επιδιώκει να μπει στη θέση του και να προσφέρει την εξυπηρέτηση που θα ήθελε να λάβει και ο ίδιος ως πελάτης. Ταυτόχρονα όμως είναι και ο πωλητής του συνεργείου. Κανείς άλλος δεν έρχεται σε επαφή με τον πελάτη, όσο ο Τεχνικός Σύμβουλος, και κανείς άλλος δεν έχει τόσες ευκαιρίες να κάνει πωλήσεις.

Σε κάθε αυτοκίνητο που μπαίνει στο συνεργείο, υπάρχουν πολλές ευκαιρίες για την ανάπτυξη των πωλήσεων, που αποτελεί βασικό στόχο της επιχείρησης. Το ένα στα δύο αυτοκίνητα χρειάζεται υαλοκαθαριστήρες, ενώ ένα στα τέσσερα χρειάζεται μπαταρία. Έτσι, το συνεργείο έχει τη δυνατότητα να αξιοποιήσει τις ευκαιρίες και να πραγματοποιήσει «διασταυρούμενες πωλήσεις». Τομείς που δίνουν ευκαιρίες για πωλήσεις είναι:

  • Πρόσθετος εξοπλισμός, όπως συστήματα ήχου κλπ
  • Εξαρτήματα, όπως: παιδικά καθίσματα, μπάρες για πέδιλα σκι κλπ
  • Υλικά καθαρισμού, όπως στιλβωτικό κερί κλπ
  • Ανταλλακτικά, όπως λάστιχα, ζάντες, αμορτισέρ κλπ
  • Εργασίες φανοποιείας, ευθυγράμμιση κλπ.

Η ευκαιρία που ουσιαστικά δίνει δυνατότητες για πωλήσεις, είναι όταν ο πελάτης βρίσκεται µαζί µε τον µηχανικό, κοντά στο αυτοκίνητο. Εκεί ο µηχανικός, µε την επικοινωνιακή του ικανότητα, µπορεί να προτείνει πρόσθετες εργασίες που θα αποκαταστήσουν βλάβες και ελλείψεις που υπάρχουν.

Κάτι που ενισχύει την πραγματοποίηση πωλήσεων είναι
η υιοθέτηση διαδικασιών, όπως οι δωρεάν εποχιακοί έλεγχοι ή οι καμπάνιες. Τέτοιες κινήσεις φέρνουν τον πελάτη στο συνεργείο και μάλιστα με διάθεση να πραγματοποιήσει αγορές.

Για να ανταπεξέλθει ο Τεχνικός Σύμβουλος σε αυτές τις αρμοδιότητες χρειάζεται να διαθέτει επικοινωνιακές και επαγγελματικές ικανότητες. Ο Τεχνικός Σύµβουλος πρέπει να µιλήσει µε τον πελάτη, να κατανοήσει τις ανάγκες του και να προτείνει εργασίες που ταιριάζουν στις επιθυµίες του.


Το κλειδί για την επιτυχία σε αυτή την κατηγορία πωλήσεων είναι να κάνετε τον πελάτη να αισθανθεί άνετα και να σας εµπιστευτεί σε ό,τι αφορά την κατανόηση των αναγκών του.

Προσεγγίζει τον πελάτη με τρόπο ήπιο και σίγουρο, χρησιμοποιώντας απλούς και κατανοητούς όρους. Απευθύνεται σε αυτόν με ζωηρό και φυσιολογικό τρόπο, αποφεύγοντας να είναι διστακτικός. Σέβεται τον προσωπικό χώρο του πελάτη, στέκεται απέναντί του και τον ακούει προσεκτικά, χωρίς να αποφεύγει την οπτική επαφή.

Μπορεί να συγχαρεί τον ιδιοκτήτη του αυτοκινήτου, επειδή το διατηρεί καθαρό ή γιατί λειτουργεί άψογα, και παράλληλα να του προτείνει εργασίες που θα κάνουν το αυτοκίνητό του καλύτερο. Πρέπει να λειτουργεί με μεθοδικότητα και να αποφεύγει την κριτική για τον τρόπο οδήγησης του πελάτη, που ενδέχεται να δημιουργεί βλάβες.

Η πρόταση για την όποια εργασία δεν πρέπει να είναι πρόχειρη, αλλά να αναφέρεται με ακρίβεια η τιμή και ο χρόνος στον οποίο μπορεί να εκτελεστεί. Αυτό βοηθά τον πελάτη να αποφασίσει άμεσα.

Σίγουρα ο πελάτης δεν χαίρεται όταν του ανακοινώνουμε επιπλέον εργασίες. Από την άλλη πλευρά, όμως, θέλει να τον ενημερώσουμε, όταν αυτές είναι απαραίτητες και έχουν σχέση με την ασφάλειά του. Πρέπει να γίνει αντιληπτό ότι οι εργασίες θα επιφέρουν κάποιο επιπλέον κόστος, αλλά θα βελτιώσουν το αυτοκίνητό του. Γενικότερα, ο Τεχνικός Σύμβουλος θα αποφασίσει αν και ποιες εργασίες θα προτείνει.

ΤΟΥ ΝΙΚΟΥ ΒΑΣΙΛΑΚΗ  

ΔΕΙΤΕ ΑΚΟΜΑ
Εγγραφείτε στο newsletter

Για να λαμβάνετε τα τελευταία νέα, ενημερώσεις και ειδικές προσφορές απευθείας στο email σας.